Telefonisch verkopen of klanten bezoeken?

Iedere commercieel directeur of sales manager komt voor de vraag te staan welke vorm van ‘sales’ effectief is voor de organisatie. Er zijn bedrijven die alleen maar vertegenwoordigers hebben die wekelijks tientallen klanten bezoeken, maar ook kom je bedrijven tegen die alleen een commerciële binnendienst hebben.  Welke graadmeters zijn belangrijk voor het bepalen van de juiste marktbewerking?

Zelf ben ik afkomstig uit het VNU Media nest en daar was ik zelf getuige van het feit dat een goede gestructureerde binnendienst afdeling van enorme waarde kan zijn voor een organisatie. Men kan de marktbewerking op een manier structureren zodat er altijd een gezonde marktdruk wordt geleverd door de binnendienst medewerkers.  Het stellen van bel doelstellingen zorgt ervoor dat geen enkele klant over het hoofd wordt gezien als men ook nog eens werkt met een goed verkoopplan. Het verkoopplan bevat een aantal accounts dat men op basis van marktpotentie zal dienen te bewerken. Het aantal activiteiten per account hangt af van de grootte van de omzet potentie. Als men naast deze dagelijkse structuur ook nog eens bilateralen organiseert waarin afspraken met de medewerker waarin tweewekelijkse afspraken worden gemaakt over het verkoopplan kan dit alleen maar leiden tot een juiste focus in het klanten pakket dat men bewerkt.

Uiteraard kan deze werkwijze voor een sales buitendienst ook werken. De enige “maar” in dit verhaal is dat een afspraak met een account niet altijd even effectief hoeft te zijn. We kennen allemaal de verhalen over de vertegenwoordiger die overal even een kopje koffie gaat drinken en 2-3 keer per jaar ‘business’ haalt bij dit account. Het is wel belangrijk om nog steeds realistisch te kijken naar de effectiviteit van bezoeken aan accounts, maar onderschat de waarde van dit ‘kopje koffie’ niet, want sales blijft toch voor een groot deel ook ‘gunnen’!

Toch is het mogelijk om een buitendienst medewerker betere afspraken te laten maken. Op basis van een goede ‘voor kwalificatie’ kan er worden bepaald of een bezoek echt nodig is. Een kwalificatie gesprek kan worden gehouden voordat het bezoek wordt gepland. Vragen die gesteld kunnen worden zullen de noodzaak van een bezoek bepalen. Stel dat een klant pas over 6 maanden een beslissing gaat nemen over een nieuw contract, dan is het zonde om daar al direct langs te gaan.  Misschien is het budget dat uiteindelijk de order waarde gaat zijn wel enorm laag, moet je dan een klant bezoeken die op twee uur rijden gevestigd is?

Telefonisch verkopen of klanten bezoeken, het blijft een boeiende discussie in sales!