Waarom je vanuit goeie sales zo ver mogelijk weg wilt blijven van het geven van korting

Je ziet een stel binnenkomen in de winkel, op zoek naar een nieuwe keuken. Ze hebben al wat rondgekeken op internet, en hebben allerlei afmetingen meegenomen zodat je weet wat past. Ze weten wel wat ze mooi vinden, maar nog niet precies wat er binnen het budget valt. De verkoper stelt vragen, laat materialen zien, tekent een keuken vanuit schets en begint met apparatuur te schuiven. Er wordt gerekend, ze voegen een kastje toe, en voeren nog wat laatste aanpassingen door.

Natuurlijk kan dat, maar misschien niet zoveel als dat de klant zou willen. Deze heeft inmiddels wel geleerd dat de eerste prijs niet de echte prijs is, en daarmee is het gesprek veranderd. Die klant is ook eigenlijk helemaal niet meer zo bezig met of deze keuken de juiste keuken voor hem is. De vraag is hoeveel ruimte er nog in die prijs zou zitten.

Dat is misschien wel een van de interessantste lessen die je als salesprofessional uit zo’n gesprek kunt halen. Want korting lost niet automatisch de weerstand op, integendeel, soms wekt korting juist indirect weer nieuwe weerstand op. Wanneer je eerst €15.000 noemt en daarna €2.500 korting geeft, denkt de klant niet noodzakelijk: “Wat fijn, nu is deze keuken €2.500 goedkoper geworden.”

Hij kan ook denken: “Er zat dus blijkbaar €2.500 ruimte in, als hier nog meer vanaf kan, ontstaat een nieuwe mijlpaal. De klant gaat onderhandelen met de prijs die hij in gedachte heeft gekregen omdat je hem zelf hebt geleerd dat dit bespreekbaar is.

Dat is niet alleen een keukenprobleem. Het is een salesprobleem. Zodra korting het belangrijkste onderwerp is, verschuift de aandacht van waarde naar prijs. En die keuken is meer waard dan alleen de materialen op zichzelf, want de waarde zit hem ook in het ontwerp, en in de installatie van kasten, het aanrechtblad en de apparatuur. Vergeet de montage, service, logistiek, maatwerk en andere factoren niet uit het oog, met deze rekensom kom je vervolgens uit op iets wat lijkt op de kostprijs van die nieuwe keuken.

Ook koopt deze klant met dit iets wat een stukje zekerheid met zich meeneemt. Zekerheid dat de indeling klopt. Dat de apparatuur past en dat het aanrechtblad goed wordt ingemeten. Dat de monteurs weten wat ze doen en niet onnodig lang blijven hangen. Dat iemand bereikbaar is wanneer er iets misgaat. En misschien vooral: dat de klant over een paar jaar niet terugkijkt en denkt dat hij of zij een verkeerde beslissing heeft genomen.

Wanneer je dat eenmaal ziet, wordt ook duidelijk waarom die keukenverkoopgesprekken zo lang duren. Veel tijd wordt besteed aan details, en natuurlijk aanpassingen. Maar niet ieder lang gesprek is een goed gesprek. Soms is een gesprek lang omdat de klant simpelweg nog niet genoeg kennis heeft om met zekerheid een beslissing te kunnen nemen. Dan moet je jezelf als verkoper een andere vraag stellen dan: Hoe krijg ik deze klant over de streep?